маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Продаж Предметів споживання

    Як Ви створюєте сприйняту вартість, щоб диференціювати себе від змагання, коли Ви обидва продаєте товар?

    Це - питання, мене часто питають на моїх семінарах. Це розкриває проблему, яка розповсюджується до майже кожній промисловості. Швидкий темп технологічного розвитку і нашої ультраконкурентоспособной світової економіки означає, що ніхто не може тримати конкурентну перевагу в їх продукті дуже довго. Розвійте гарячий новий продукт або обслуговування, і перш, ніж Ви зможете узяти свою першу перевірку банку, у конкурента є гарячіша або дешевша версія. В результаті клієнти більш схильні розглянути Ваш продукт або обслуговування як товар - ніяка реальна відмінність між Вами і наступним хлопцем.

    Це ускладнює життя для продавця. В деяких випадках, Ви продаєте точно ту ж саму річ як свій конкурент. Я провів багато років, продаючи для дистриб'ютора, який продав, здебільшого, точно ті ж самі продукти як чотири або п'ять конкурентів. Багато хто з моїх клієнтів працює в цій арені. Захаращуйте дистриб'юторів (частина деревини - частина деревини), індустріальні застібки (гвинт - гвинт, гвинт), нафту (87 бензинів октану - 87 бензинів октану), і так далі, список йде вперед і вперед.

    У інших випадках Ваш продукт, можливо, не точно те ж саме, але клієнт розглядає Ваш продукт як товар без реальних відмінностей тим часом, що Ви продаєте і що пропонує Ваш конкурент. Скільки реальної відмінності там між кока-колою і Пепси врешті-решт?

    Незалежно від ситуації, в якій Ви опиняєтеся, проблема для продавця - те ж саме - отримання бізнесу перед лицем сприйняття клієнта Ваш мене також продукт або обслуговування.

    Так, що Ви робите? Це. Щоб помістити це просто, Ви повинні деталізувати і повідомити важливі способи, якими Ваша пропозиція відрізняється від Ваших конкурентів.

    Це легко, сказав тоді зроблений. Щоб зробити так ефективно, Ви повинні провести якийсь час, думаючи і готуючись. І це означає, що Ви повинні ретельно розглянути два найважливіші елементи продажу - Вашу пропозицію, і Вашого клієнта. У цій колонці ми збираємося зосередитися на одній частині того рівняння - Ваша пропозиція.

    Наданий, Ваш продукт може бути точне тим же самим як змаганням, але вся кількість Вашої пропозиції може бути різке різним. Я використовую слово, що пропонує вказати кожен аспект купівельного рішення, - не тільки продукт. Наприклад, клієнт купує продукт від компанії - Ваш або інші хлопці. Клієнт купує це від продавця - Ви або конкурент. Ваша компанія і Ви - частина пропозиції. Крім того, можуть бути відмінності у Ваших термінах, постачанні, Ваших здібностях обслуговування клієнтів, Вашому продовженні, Вашій політиці повернення, Ваших послугах з доданою вартістю, і так далі Всі вони - частина Вашої пропозиції.

    Продукт може бути ідентичним, але все останнє про Вашу пропозицію може бути різним. Наприклад, скажімо, Ви збираєтеся купувати нового Тельця. У Вас є ідентичні цінові лапки від двох ділерів. Продукт - те ж саме, і ціна - те ж саме. Проте, один ділер поряд, інший через місто. У одного ділера є репутація великого обслуговування клієнтів; інший не має такої репутації. Продавець для першого ділера - брат старого друга середньої школи, тоді як продавець для другого ділера є трохи зухвалим і наполегливим. У першого ділера є чиста, зручна установа, тоді як другою обмежений, захаращений і брудний.

    От кого Ви купуєте свого Тільця? Дурне питання. Звичайно Ви купуєте це від першого ділера. Не тому що з будь-яких відмінностей в продукті або ціні, але із-за відмінностей в пропозиції. Отримав ідею? Є набагато більше до рішення купити тоді тільки продукт або ціну.

    Ваша перша робота полягає в тому, щоб ідентифікувати ті відмінності. Ось деякі дуже певні кроки, які Ви можете зробити сьогодні.

    ОДІН: Думайте про все, що пов'язане з продуктом, коли клієнт купує його. Створіть декілька категорій, і маркіруйте колонки на листку паперу з назвами тих категорій. Наприклад, перша колонка могла бути очолена із словом компанія, друге із словом продавець, третє з термінами. Продовжите таким чином, ідентифікуючи кожен аспект пропозиції і розміщення кожного з тих компонентів нагорі колонки.

    ДВА: Тепер, розглянете кожну колонку поодинці, і перерахуєте всі способи, якими Ваша пропозиція відрізняється від Вашого конкурента по тій колонці. Наприклад, Ваша компанія може в місцевому масштабі належати в протилежність гілці Вашого конкурента національної компанії. Або Ви можете бути фізично ближче до клієнта, або великими, меншими, новішими, старше, і так далі Після того, як Ви вичерпали одну колонку, перейдіть на інших, заповнюючись в деталях, як Ви йдете.

    ТРИ: Це здійснення типово показуватиме безліч (і в деяких випадках сотні) певних, детальних відмінностей. Дуже багато чим Ви можуть легко спілку

     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь