маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Продажі 101: Обробка З Сердитим Клієнтом

    Мені часто нагадують про наступну дійсну історію всякий раз, коли я стикаюся з ворожим клієнтом або перспективою, свідчу сцену, де хтось втрачає їх прохолодне або спостерігати те, щоб він був влаштованим рознесення кое для чого, що вони можуть або, можливо, не зробили.

    Ніхто не любить вопиться, проклинатися в, залякуватися або приводитися в рух уручну в будь-якій формі, або фізично або усно. Це робить проте, трапляється час від часу. Які варіанти Ви повинні розповсюдити ситуацію? Ви можете відокремити себе від образливої поведінки, що направляється на Вас перш, ніж Ви втратите своє прохолодне і завдасте у відповідь удару? Як Ви можете контролювати свої емоції так, щоб Ви могли б все ще виконати своє завдання?

    Кілька років тому, мій брат, Джим, зоряний продавець, намагався встановити призначення з давнім клієнтом в іншому штаті. Він був нездібний досягти людини після численних спроб. Він відправив факсом його, він послав по електронній пошті йому, він залишив повідомлення, він навіть відправив йому поштою листи, але марно. Людина не відповіла б. Це продовжувалося протягом багатьох тижнів. Його рахунок скоро став таким, що провинився. Що тепер?

    Здається, що цей клієнт, давайте назвемо його р. Франком Джонсом Компанії Джонса, було надзвичайне сердито про ситуацію, що залучає відвантаження товарів, які не прибували вчасно і викликали його велика незручність і втрата доходу. Всі в компанії Джима робили спробу всього можливого, щоб задовольнити замовлення в своєчасній манері, але кінець кінцем пали жертвою розглядів поза їх контролем. Вони зробили все можливе, включаючи регулярне повідомлення з клієнтом у той час, але речі просто не вдавалися належним чином.

    Джим був зацікавлений. Він знав м. Джонса протягом багатьох років, і Компанія Джонса була довгостроковим клієнтом значної цінності його фірмі. Джим важив свої варіанти і вирішив, що єдина річ, залишена зробити, повинна була увійти до його автомобіля, зробити тригодинну поїздку і виявитися на порозі р. Джоуна в 8:00am в наступний понеділок вранці.

    Джим потягнув до місця для стоянки автомобілів Компанії Джонса в 7:50am в наступний понеділок вранці, і знайшов Мерседес р. Джоуна в своєму регулярному місці стоянки. Він глибоко зітхнув, молився на мить і продовжувався з дверей для неминучої конфронтації з м. Джонсом. Помічаючи його, вступаючи, Пред'явите позов, реєстратор, швидко вийшов з її стільця, щоб зустріти його. Джим вітав її і просив бачити м. Джонса. Ах? він не знаходиться в сьогодні Джимі, Ви повинні дійсно спробувати назвати його спочатку. Джим почав пояснювати, що Пред'являє позов, вже знав, і без подальшого діалогу, обидва зрозуміли, що кожен з них повністю знав про ситуацію.

    Джим посміхнувся їй, згадав автомобіль р. Джоуна фронт, вибачився і почав тривалу прогулянку вниз зал до офісу м. Джонса. Він стукав і вдивлявся усередині, щоб бути негайно визнаним м. Джонсом. Він підстрибував з-за свого столу, оскільки мій брат спокійно ступив тільки в його офісі. Що відбулося, потім був гірший вибух брудної мови, осоружних виразів і сирих погроз, коли-небудь зроблених людиною. Г. Джонс продовжував волати і проклинати в Джимі, що посилається на нього, його компанію, його сім'ю, його друзів і кого - або ще, про яке він може думати. Пред'явите позов зіщулився від вниз залу, чекаючи неприємний обмін.

    Як це було, не було ніякого обміну. Джим просто стояв там, безпосередньо перед м. Джонсом, поки словесний напад нарешті не закінчився. Джим ніколи не говорив слово під час всього п'ятнадцятихвилинного епізоду. Він просто дозволив м. Джонсу виражати. Це не було легко, але він зробив це.

    Г. Джонс хотів конфронтацію. Він хотів, щоб Джим говорив так, щоб він міг продовжити свій напад, але не було ніякої відповіді, тільки зоровий контакт. Джим чекав, поки не здавалося, що м. Джонс повертав своє самовладання і просто сказав, з прямим, справжнім виразом на його обличчі:

    Добре Франк; не робіть цукрового пальта це. Дайте це мені прямо.

    Франк почав сміятися, і потім він вив весело протягом деякого часу. Він наблизився до Джима, поклав руку навколо його плеча і жестикулював до дивана для них, щоб сидіти разом. Джим виїхав тридцять хвилин опісля із стосунками відновлений і замовлення в руці.

    Нічого собі! Скільки з нас, можливо, поводилося з цим той шлях. Ви могли тримати своє самовладання, напавшись від всіх вказівок? Як Джим досягав успіху? Він просто зробив наступне:

    1. Джим прийняв заходи і продовжив діяти, поки рішення не було досягнуте.

    2. Він відкладав свої особисті стосунки, видаляючи його емоції з рівняння.

    3. Він дозволив клієнтові виражати, поки він не був закінчений, без переривання.

    4. Він знав, що насправді, не було фактично нічого персонал в нападі м. Джонса.


     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь