маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Ваша Пропозиція була Відхилена... Але Чому?

    Коли запит про пропозицію (ТЕХНІЧНЕ ЗАВДАННЯ НА ПРОЕКТ) входить, Ви схвильовані! Це - шанс заробити дохід, розвинути більше ділових контактів, і розширити Вашу основу клієнта. Ви вирішуєте своє невелике серце, щоб бути повними, примушення, і професіонал. Все знаходиться в місці. Ваше ТЕХНІЧНЕ ЗАВДАННЯ НА ПРОЕКТ пристосоване, щоб показати, чому Ваш продукт або обслуговування зустрінуть або перевищать цілі клієнта. З пересіченими пальцями Ви підкоряєтеся.

    Чи дізнаєтеся через неответ, телефонний дзвінок, або електронна пошта, Ви, що Ваша пропозиція була відхилена. Але чому? Ви коли-небудь задавалися питанням? Ви коли-небудь питали? Ви винен!

    Виявлення, чому пропозиції відхилені, може привести до деякої цінної здатності проникнення в суть, яка, - у свою чергу - приводить до збільшеного ухвалення пропозиції. Але як Ви йдете про з'ясування? Багато людей знаходять, що це - незручна ситуація, щоб наблизитися. Дійсно вельми легко, якщо Ви поводитеся з цим професійно.

    Крок Один - Створює Форму

    Створіть форму або анкетний опит, який перераховує декілька питань, на які Ви хотіли б відповіді. Ви можете хотіти запитати:

    ? якщо само пропозиція була ясна

    ? чи була вся інформація, перспектива повинна була ухвалити рішення, включена

    ? якщо ціна була дуже високо заснована на наданих послугах

    ? чи був Ваш продукт/обслуговування достатньо гнучкий

    ? якщо який-небудь елемент був відсутній з Вашої пропозиції

    Не робіть:

    ? попросите бачити пропозицію перемоги

    ? запитаєте, яка компанія перемогла

    Ці питання також дослідять і ймовірно змусять Вашу перспективу відчувати себе захисною.

    Крок Два - Питає Дозвіл

    Запитаєте у своїх перспектив дозволи послати анкетний опит. Це дасть їм можливість відмовитися, якщо вони не хотітимуть брати участь.

    Крок Три - Посилає Форму

    Роботи електронної пошти краще всього в цих ситуаціях, так, якщо можливий, посилають Ваші питання через електронну пошту. У Ваших перспектив буде час, щоб думати про відповіді і що інформація забезпечити.

    Якщо електронна пошта не можлива, пошліть форму через поштову пошту. Переконаєтеся, що включали заплачений за пересилку поштою і обернений конверт.

    Одна примітка: Тоді як продовження звичайне - хороша річ, в цьому випадку це не бажано. Якщо перспектива дуже зайнята або просто передумала про відповідь, дозвольте цьому йти.

    Крок Чотири - ВЧИТЬСЯ!

    Коли Ви отримуєте свої відповіді, розглядаєте їх ретельно. Не робіть радикальні регулятори заснованими на одній або двох частинах зворотного зв'язку. Замість цього чекайте, поки Ви не зібралися, декілька форм тоді шукають тенденції.

    Якщо Ви бачитимете, що більшість перспектив роблять посилання на ті ж самі речі, то Ви знатимете, що прийшло час проводити деякі зміни.

    Ставлячи декілька простих питань, Ви можете дізнатися величезну кількість інформації, яка може допомогти перетворити пропозиції, що програють, на перемогу. Просто будьте професійні. Тоді як ніхто не виграє кожен проект, вони пропонують ціну на, з невеликою кількістю секретної інформації, прямою з Ваших перспектив, у Вас буде набагато кращий постріл в створення перемоги RFPs в майбутньому.


     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь