маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Побудова Стосунків

    Бесіда:

    Продавець: я не роблю холодного требования-I, хочуть побудувати стосунки.

    Венді: Ха?

    Недавно у мене були багато бесід з комерційними професіоналами і підприємцями, які говорять мені, що вони не роблять холодної вимоги, тому що вони хочуть побудувати стосунки з перспективами.

    Я збентежений.Побудова Стосунків

    Хто говорить, що ці два взаємно виняткові?

    Кожні стосунки або бізнес або персонал починаються де-небудь. Все, які Ви в даний час знаєте, Ваш істотний інший, Ваші колеги на роботі, Ваші друзі, або Ваші сусіди, були невідомі Вам колись. Тоді, так або інакше, Ви зустріли і протягом довгого часу сформували стосунки. На це потрібний час.

    У продажах є багато способів зв'язатися і звернутися до нових перспектив. Є продаж товарів поштою, організація мережі, напрями, виставки, Інтернет, що говорить громадськість і лист статей. І так, там називає перспективи по телефону. Вони - всі способи представитися, Вашу компанію і Ваш продукт або обслуговування потенційним клієнтам.

    Телефонне введення є неймовірно прямим, легеням, ефективним і недорогим. Спочатку Ви призначаєтеся для свого ринку, і потім Ви представляєтеся особі, що ухвалює рішення. Це - одна з причин, я віддаю перевагу терміну ввідний запит холодному запиту. Вимога - введення. Це не продаж або стосунки.

    Проте Ви спочатку зустрічаєте перспективу, після того введення, Ви все ще повинні зробити всі необхідні кроки, щоб побудувати стосунки. З кожною перспективою, з якою Ви стикаєтеся, проте Ви спочатку стикаєтеся з ними, в деякий момент Ви повинні будете підняти телефон і назвати їх. Якщо в тому пункті Ви не представите себе ефективно і членороздільно, то Ви не рухатиметеся в наступний крок. Це означає, що, навіть якщо Ви називаєте перспективу, хто не відбувався з телефонним дзвінком, Ви повинні будете зробити всю ту ж саму підготовку, яку Ви зробили б, якби та перспектива була повним незнайомцем, і Ви дзвонили вперше! Ви повинні були б все ще визначити, як Ви хочете представити себе, які пункти Ви хочете зробити і що є метою Вашої бесіди.

    У кожного продажу є цикл з чотирма кроками. Цикл міг бути довшим або коротше залежно від продукту або обслуговування, ринку і/або Вашого рівня кваліфікації, але Ви повинні пройти кожен крок свого комерційного циклу. Більшість комерційних циклів йдуть дещо як це: перший крок завжди - введення. Це могло бути телефонним дзвінком, це могло бути лист або електронна пошта, але так чи інакше перспектива повинна дізнатися Вас. Зазвичай наступний крок - зустріч (або іноді ряд зустрічей) або розширена бесіда (або ряд бесід.) Ви особисто представляєтеся і незалежно від того, що Ви продаєте своїй перспективі, і Ви дізнаєтеся більше про компанію перспективи. Звідти, якщо все підходить, Ви рухаєтеся в крок пропозиції. Ця пропозиція може бути словесною і такою ж простою як пояснення Ваших послуг і плат, або це могло бути складніша письмова пропозиція. Останній крок цього специфічного циклу - завершення, коли Ваша перспектива приймає Вашу пропозицію. Цей процес міг трапитися через день - або міг потрібно рік, але проте довго це бере Вас, ніколи не пропускатиме жодного з кроків.

    Помилка, яку роблять більшість людей, знаходиться в не розумінні кроків комерційного циклу і що Ви повинні пройти через кожен крок, щоб дістатися до наступного. Ввідна вимога не приводить безпосередньо до завершення. Те, що робить те ввідна вимога, легко і швидко примушувати Вас безпосередньо перед Вашою перспективою починати свій комерційний цикл. Ви повинні будете все ще вставити всю роботу, щоб показати Вашу перспективу, як Ви можете допомогти. І Ви повинні будете все ще вставити всю роботу, щоб побудувати стосунки з тією перспективою.

    Багато людей роблять тих, що багато віднімають багато часу, дорогих речей, щоб зустрітися вперше з перспективами так, щоб вони могли пізніше добитися телефонного дзвінка. Моя пропозиція: Просто дзвоните. Це економить час, і це економить гроші.


     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь