маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Продаж Навиків - Як Поводитися із Страшним Питанням Ціна?

    Я написав раніше про те, як привернути клієнтів і як управляти комерційним процесом. Але одна терниста проблема продовжує вискакувати для моїх клієнтів? що вони повинні зробити, коли потенційний клієнт питає, Скільки це коштуватиме? як одна з їх ввідних ліній.

    Це сосредотачивается на ціні, часто підказка, щоб вказати, що передбачуваний клієнт може випробувати недолік в знанні про те, що Ви дійсно робите. Врешті-решт, якби Ви повинні були торкнутися кого - те ще, щоб зробити Вашу роботу, Ви хотіли б знати більше про них чим тільки ціна. Очевидні звуки не роблять цього.

    Так..., чому клієнти питають, Скільки це коштуватиме? перш, ніж вони дійсно знатимуть те, що Ви можете зробити? У моєму досвіді через багато типів фірм я знайшов, що це звичайно, тому що вони просто не знають, що ще запитати. Таким чином вони сосредотачиваются на дещо, що вони розуміють - ціна.

    Але як Ви обходите ціну, що не здається, що Ви уникаєте відповіді?

    Підіть на настанні. Досліджуйте ситуацію. Використовуйте своє досвідчене знання, щоб розкрити те, чого дійсно потребує Ваш клієнт. І це швидко? це не час для Вашого життєпису.

    Коли зіштовхнуто з питанням про ціну Ви маєте бути підготовлені знизити свої захисту і упевнитися, що Ваша відповідь дійсно допоможе клієнтові. (Відзначте: надання неточної непідготовленої відповіді або оцінки, може здаватися, зменшує напруженість, але рідко допомагатиме будь-якому зробити обгрунтоване рішення.)

    В деяких випадках, якщо Ви використовуєте меню, оцінюючи підхід (що пропонує встановлені ціни для нерухомих завдань), це, можливо, не велика частина проблеми. Але для безлічі постачальників послуг, де ціна - функція складності роботи, тоді як Ви відповідаєте на це питання, настроює майбутні стосунки з клієнтом.

    Так коли запитано, Скільки це коштуватиме?, пробує відповідь уздовж наступних ліній?

    Приклад 1:

    Для типу проекту Ви згадали, що ціна залежатиме від декількох чинників. Я можу поставити Вам деякі питання, щоб дати мені краще уявлення про те, що Ви шукаєте?

    Приклад 2:

    Коли Ви дивитеся на (вставка, що Ви робите для клієнтів) є широкий діапазон можливостей. Деякі фірми йдуть для результату вершина діапазону, зі всіма сигналами, що подаються при відкритті і закритті біржі, характерні особливості, і звичай побудували додавання. Інші фірми тільки потребують стандарту (продукт/результат вставки), який зазвичай стоїть набагато менше. Ви можете сказати мені трохи більше про те, чому Ви хочете (продукт/результат)?

    Приклад 3:

    Багато людей питають нас, Скільки за квадратний метр це коштуватиме? Але дійсно помилково використовувати 'середнє' число. Це залежить від об'єму робіт, Ви дивитеся на виконання. Чи дійсно це (тип/масштаб вставки обслуговування/результату), Ви шукаєте?

    Приклад 4:

    Навіть при тому, що ми зазвичай заряджаємо по годиннику, загальна вартість залежатиме від того, скільки з роботи ми робимо, і скільки Ви можете зробити зі своїм штатом. Я можу поставити декілька питань, щоб роз'яснити ще декілька деталей того, чого Ви намагаєтеся досягти?

    Оскільки Ви можете бачити, ідея полягає в тому, щоб створити можливість Вас дізнатися більше про клієнта і чого вони дійсно потребують. Використовуйте свій професійний досвід поставити проникливі питання, і пояснити, чому важливо, що Ви знаєте відповіді.

    Заплануйте свій підхід.

    Думайте про свою оцінку, запишіть те, що Ви повинні сказати або запитати, і практика з другом або колегою. Так, коли Ви виявляєтеся перед реальним клієнтом, Ви будете зручні з тим, як поводитися з Вашою відповіддю.

    В деяких випадках клієнт, можливо, повинен піти і отримати додаткову інформацію перш, ніж вони повернуться Вам за ціну. Фантастичний! Ви знаходитеся на шляху до побудови зв'язку, і виробництво довіряють цього клієнта. Часто ціна закінчує тим, що була набагато менш важливою, чим клієнт спочатку думав.

    Ще краще, Ви не збираєтеся ловитися в ситуації виділення числа 'стадіону', тільки зробити, щоб клієнт відновив роботу, (який часто включає більше, ніж вони спочатку згадували), і потім скажіть Вам, Але Ви сказали, що це тільки коштуватиме X?

    Питання, які Ви висловлюєте коли запитано про ціну, починають формувати підставу Вашої угоди з клієнтом. Область проекту починає визначатися. Часто клієнт зв'яжеться з Вами з невеликою кількістю знання того, в чому вони фактично мають потребу. Вони тільки знають свою проблему або ситуацію - і вони покладаються на Ваше керівництво.

    У горіховій шкаралупі:

    1) Відповідайте позитивно.

    2) Представте велику картину можливих результатів.

    3) Поставте питання, щоб роз'яснити специфічні особливості цього запиту.

    4) Будьте експертом, яки

     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь