маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Стена Защитності: 7 Способів Зірвати Це

    Ви коли-небудь ставали засмученими, коли Ви розумієте, що Ваші перспективи продовжують стереотипувати Вас як продавця? І через це, вони не дають Вам довіру і відвертість, на яку Ви заслуговуєте, і це є істотним, якщо Ви збираєтеся допомогти їм вирішити свої проблеми?

    Це - те, що траплялося з Майклом, який називає компанії, щоб встановити призначення з особами, що ухвалюють рішення. У мене є великий продукт, про який я закоханий, сказав він мені, але коли я називаю перспективи, вони негайно починають розглядати мене як тільки інший продавець, який намагається продати їм той же самий тип продукту, який інші спробували продати їм у минулому... Там який-небудь шлях полягає в тому, щоб заважати їм класифікувати мене?

    Майкл вражає те, що я називаю стіною защитности, яку майже всі особи, що ухвалюють рішення в ці дні використовують, щоб захистити себе проти дзвінків з пропозицією товарів і послуг. Це рве мене відособлено, що він, як дуже багато інших комівояжерів, повинен винести цей тип особистого відхилення, оскільки він намагається заробляти на життя.

    І жодна з продажів учбові або мотиваційні програми, якими він був через, не допомогла йому вирішити цей зрив і виснажливу ситуацію.

    У нашому один на один сесії, Майкл і я обговорювали 7 ключових стратегій, які можуть зламати ту стіну, і він знаходив, що вони працюють на нього... можливо, вони працюватимуть на Вас, дуже... тут вони...

    1. Приборкайте свій ентузіазм. Ця ідея завжди прибуває як шок для будь-якого, хто був виставлений старим комерційним гуру, які наполягають, Ніж захопленіший Ви про те, що Ви продаєте, тим більше людей буде привернуто до Вашого рішення - але, хлопчик, вони неправильно! Коли Ви справляєте враження надмірно захоплений, особливо коли Ви знаходитеся на першому дзвінку в нову перспективу, Ви негайно викликаєте комерційний тиск, який говорить Вашу перспективу, я схвильований, тому що я тільки знаю, що Ви потребуєте того, що я повинен запропонувати! Але в будь-якій новій ситуації, це точно, що Ви не знаєте - так спроба, що вимикає Ваш ентузіазм на початкових вимогах. Інакше, Ви, ймовірно, уразите стіну.

    2. Уникніть припускати, що Ви і Ваша перспектива - підгонка. У Вас може бути прекрасна перспектива - хтось з точними критеріями і профілем Вашого ідеального клієнта. Проте, якщо Ваші слова або тон голосу говорять, я знаю, що Ви отримаєте вигоду з нашого обслуговування, тому що Ви пристосовуєте точний профіль нашої клієнтської бази, Ви необережно виділятимете тривоги, які дозволять Вашій перспективі пов'язувати Вас з негативним стереотипом продавця. Замість цього вчитеся бути скромними, і уникнути робити припущення, поки Ваші перспективи не довіряють Вам досить, щоб розділити їх дійсні проблеми з Вами. Тоді два з Вас можуть вирішити, природним еволюційним способом, чи є Ви змаганням чи ні.

    3. Не думайте, що у Вас мають бути всі відповіді, або Ви втратите продаж. Так багато хто з нас працює безпосередньо в божевілля перш, ніж ми фактично піднімемо трубку, щоб назвати когось. Чому? Ми боїмося, що, якщо ми робимо помилку або не поставляємо нашу подачу відмінно, ми будемо відхилені. Але у цього не повинно добре бути всіх відповідей. Коли-небудь див. телешоу Columbo? Чи дійсно він був прекрасний? Немає. Він був людяний, скромний, і скромний, і люди довіряли йому. У цього не повинно добре бути всіх відповідей. Необхідність мати всі відповіді є поїздкою контролю, і коли Ви з перспективою, Ви не усвідомлюєте ситуацію - два з Вас знаходяться в стосунках. Чим більше Ви засвоюєте ту реалізацію, тим більше зручний і менш оскаженілий Ви відчуватимете. І Ви будете здивовані, коли Ваша перспектива цінуватиме Вас для того, щоб бути тільки іншою людиною.

    4. Не намагайтеся подолати заперечення. Подолання заперечень не будує довіра. Замість цього це тільки пов'язує Вас з негативним стереотипом продавця, який навчався просунути комерційний процес за витрату перспективи. Коли Ви чуєте заперечення, поширюєте це і повторно починаєте бесіду на термінах Вашої перспективи.

    5. Вчитеся поширювати комерційний тиск. Прихований комерційний тиск - корінь всього комерційного горя. Розповсюдите це на початку стосунків, і Ви ніколи не повинні будете мати справи з цим знову. Перемістите своє мислення і зміните Вашу мову, таким чином це відображає Вас що є Вашим найприроднішим сам. Найскладніші комерційні стратегії в світі не матимуть ніякого значення, якщо Ви не знатимете, як розповсюдити комерційний тиск, що перспективи дуже швидкі до сенсу - і відступають - в будь-яких стосунках покупця-продавця.

    6. Перспективи уявлення як потенційні друзі, не як джерела комісій. Якщо Ви бачитимете знаки долара замість людей, коли Ви будете з перспективами, то вони відчуватимуть Ваше відношення і бачитимуть ті знаки долара у Ваших очах. Тримаєте свою люд

     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь