маркетинг
  Як навчитись продавати
Останні статті
  • Продаж Послуг

    Продаж обслуговування немає тим же самим як продажем продукту. Ваша перспектива купує невідчутне. Немає ніяких начищених гудзиків, щоб хвалитися. Ви і Ваша компанія - видимі представлення обслуговування. Ви повинні відповідати їм в своєму зображенні. (маркетинг) І в тому, як Ви доглядаєте перспективу. (продажі)

    Коли Ви продаєте, Ви сосредотачиваетесь на тому, щоб відкривати двері своєї перспективи. Ви - частина щоденного шуму, який оточує її, щодня. Ваша робота полягає в тому, щоб прорватися через той безлад і справити достатньо хороше враження, що вона бажає зробити наступний крок і зустрітися з Вами.

    Як тільки Ви добираєтеся, щоб зустрітися з перспективою, Вашою зміною цілей. Дві головна мета на комерційній зустрічі полягають в тому, щоб змусити перспективу показувати їх бажання (аналіз потреб) і бачити Вас як краще рішення (розташування).

    Комерційна зустріч - Ваша можливість узяти позитивне зображення, яке Ваш маркетинг створив, і приносить цикл продаж/маркетинга до плідного висновку. На комерційній зустрічі перспектива повинна прибути, щоб відчувати, що Ви більш ніж компетентні, і що Вам можна довірити її компанію, її кар'єру і її мрії.

    Найважливіше правило в продажах: Говорите небагато, слухайте дуже.

    Потратьте 75 % свого часу, слухаючи. Поставте питання і перефразовуйте відповіді перспективи. Оскільки Ви робите це, Ви визначаєте фон до ситуації перспективи, підтверджуючи, що їх бажання, і виявлення особистого порядку денного перспективи.

    Відзначте, що я говорю бажання, не потреби. Дуже багато люди намагаються продати те, що вони відчувають, вірять або розуміють ту потребу людей. Люди не мають справи дуже добре з тим, що вони мають потребу, тільки що вони хочуть. Іноді вони збігаються, але не завжди. Продайте те, що Ваші перспективи хочуть, їх бажання. То, щоб примушувати мрії здійснитися є сильнішим, продають - тільки питають Дісней.

    Як тільки Ви зібрали достатні дані, підсумовуйте ключові питання і їх значення до безпосереднього і довгострокового добробуту перспективи. Використання опиту, перефразовування і підведення підсумків, будує сприйняття з Вашої експертизи і кредитоспроможності. Ваша перспектива почне вірити у Вашу здатність зрозуміти її унікальні проблеми.

    І розглядайте її проблеми як унікальні, навіть якщо Ви бачили їх сто разів раніше. Більшість людей відчувають, що вони - єдині зі своїм специфічним набором проблем. Не примушуйте їх відчувати себе звичайними.

    Важливо оцінити Вашу здатність відповідати очікуванням Вашої перспективи. Якщо Ви можете відповідати, потім завірити перспективу з простим, упевненим твердженням, таким як, я можу допомогти. Якщо перспективі цікаво на переході, почніть ідентифікувати параметри проекту. Почніть, питаючи: Який певний результат, Ви хочете досягти від нас сотрудничания? Ставлять питання і подальші питання, щоб вести перспективу, щоб почати визначати бажану продукцію і процес, крайні терміни, бюджети або інші важливі проектні керівні принципи.

    Перш, ніж Ви станете дуже далекими вперед в цьому обговоренні укладення контракту, визначите, чи є Ваша перспектива реальною особою, що ухвалює рішення. (Якщо Ви вже не маєте.) там приховані особи, що ухвалюють рішення? (Особа, що ухвалює рішення має владу схвалити або відхилити сферу дій, будь-які рекомендації і виконання, може вирішити оплату і закінчити угоду.)

    Скажіть перспективу, в чому Ви маєте потребу від неї. Упевніться, що Ваша перспектива приймає об'єднану відповідальність клієнта/постачальника для успіху. Укріпите це, Вам потрібно дати інструменти, щоб досягти успіху: доступ до інформації, людей і інших ресурсів. Погодитеся зі своєю структурою плати. Упевніться, що Ваша перспектива розуміє це.

    Комерційний цикл закінчений, підтверджуючи угоду особисто і добиваючись письмового Листа від Угоди, або контракту. Це повинно містити Ваше розуміння Фону, Проектної Області, Проектного Плану, Плат, Витрат і Умов платежу і будь-яких інших відповідних термінів. Для найменших проектів, не стаєте дуже багатослівними - одна сторінка буде часто достатня.

    Для багатьох з нас продаж - незручне, навіть лякаюче завдання. Але це повинно бути зроблено, якщо у нас має бути шанс поставити пільги, ми повинні запропонувати.


     

    клієнт | слово | джоана | того | вонь